Jennyffer Soto

¿Cómo calcular el precio de tus servicios de salud?

Para muchos profesionales de la salud como tú, fijar el precio de sus servicios no es una tarea tan sencilla, pues hay diferentes variables que debes considerar, esto sumando al conocimiento que necesitas tener sobre teorías financieras.

Muchos de mis clientes en lo primero que piensan a la hora de fijar su tarifa es en la competencia, sin revisar ni siquiera cuanto les cuesta a ellos ofrecer el servicio, yo antes de recomendarte pensar en tus competidores te invito a pensar en tus pacientes y qué es lo que ellos valorarán más de tu servicio, la infraestructura, la puntualidad, tu preparación académica, el trato que les ofreces, la ubicación, etc. Puesto que ellos serán quiénes valorarán su experiencia contigo en función del precio que cobras y ello podría etiquetarte, así que aquí te comparto las variables que debes considerar, las estrategias más comunes y los 5 errores que debes evitar cometer.

1. Variables a considerar a la hora de definir tu precio

Costos.- La oferta de servicios requiere que valoremos cuánto nos va a suponer en términos de recursos económicos y humanos la atención de un paciente, para ello es importante conocer muy bien los procesos de trabajo para la prestación de cada servicio y determinar todo aquello imprescindible para ofrecer la consulta médica o el tratamiento odontológico.

La definición más exacta que te puedo dar de costo, es el consumo valorado en dinero de los recursos necesarios para la prestación de un servicio generado en el proceso asistencial y que constituye el objetivo del centro sanitario.

Por ejemplo el valor monetario de la materia prima (precio del oxígeno en un procedimiento de nebulización) constituye un costo.

Sueldo del dueño.- Para los profesionales de la salud el gran tope cuando hablamos de costo es el tiempo, pues se trata de la prestación de servicios personalizados y por eso eres tú quién debe poner valor a tu tiempo basado en tus conocimientos y experiencia, y tomando mucho en cuenta el proceso de ese servicio que ofrecerás.

Gastos.- Es común confundir los costos y los gastos, pero es muy importante definir por separado cada uno de ellos, puesto que son de utilidad a la hora de tomar decisiones estratégicas en tiempos difíciles. Un ejemplo muy común de gastos es el pago del sueldo de la secretaria o recepcionista en un consultorio, este no es imprescindible para la prestación del servicio y de hecho no es utilizado para crear la consulta médica o un procedimiento pero ayuda a agilitar las labores en la clínica.

Margen.- Se conoce como margen, porcentaje de utilidad, inclusive muchos lo llaman ganancia y corresponde a una tasa porcentual definida sobre la sumatoria de costos y gastos y representa cuánto quiere ganar el profesional sanitario luego de cubrir todos sus costos y gastos, va desde un 10% a un 100% inclusive, dependiendo el sector, el servicio y la exclusividad.

Capacidad instalada.- Muchos profesionales de la salud trabajan en varios lugares y destinan unas pocas horas a su consultorio privado, entonces no es lo mismo permanecer por 8 horas atendiendo pacientes en su negocio que solamente destinar un par de horas al día; y por ello es muy importante definir el tiempo que dispondrá para la atención y conocer cómo prestará su servicio, cómo definir cuantos minutos requerirá por paciente para así evaluar qué capacidad de atención en números podrá ofrecer; por ejemplo si destina 2 horas al día y para cada consulta requiere 30 minutos entonces tendrá una capacidad instalada de 4 pacientes diarios, más de eso no podrá atender y con base en ese número deberá diseñar estrategias de marketing para captar pacientes.

Cartera de servicios.-En muchas ocasiones me he encontrado con profesionales que destinan tiempo en arrendar y adecuar la infraestructura, contratar personal, definir su logo e iniciar la publicidad y a penas en ese momento empiezan a definir su cartera de servicios; cuando lo ideal es analizar este aspecto en la etapa de planificación, para destinar un espacio apropiado, cumplir la normativa legal en cuando a habilitación pero sobre todo escribir el proceso de cada uno de los servicios y con base a ello fijar su portafolio o cartera de servicios, pues no es lo mismo atender durante dos horas a 4 pacientes en consulta externa a destinar ese tiempo también para procedimientos.

2. Los 5 errores más comunes que los profesionales de la salud cometen a la hora de fijar el precio de tus servicios de salud.

  1. No conocer el valor de tu hora, muchos profesionales al igual que tú no saben cuánto vale su hora de trabajo, por lo que terminan fijando su tarifa con base a lo que los demás cobran.
  2. No fijarte un sueldo, aunque tú seas tu propio jefe o incluso tengas otras fuentes de ingreso es importante que definas el valor del sueldo que percibirás cada mes de tu negocio.
  3. No dar a conocer el valor de tu servicio.- Un paciente va a percibir el valor de lo que tú haces, entendiendo los beneficios de lo que le ofreces; en el caso de un ortodoncista no vende colocación y ajuste de brackets, al contrario de ello está ofreciendo una linda sonrisa y una elevada autoestima y por esos beneficios el paciente está dispuesto a pagar.
  4. No analizar los costos.- Muchas veces terminas fijando la tarifa de tus servicios con referencia a lo que están cobrando en el mercado y desconoces por completo cuánto te cuesta a ti ofrecer ese servicio.
  5. Desconocer la capacidad instalada.- No es lo mismo que trabajes 8 horas cada día en tu consultorio a que destines 2 horas, si atiendes a cada paciente en 30 minutos en el primer caso tu capacidad instalada será de 16 pacientes; mientras que en el segundo caso será de 4 pacientes y esto es importante conocer, pues te permitirá establecer metas financieras.

Ahora que ya sabes los errores que estás cometiendo, es el momento de tomar acción y enmendarlos, te comparto aquí mi blog sobre ¿Cómo fijar las tarifas de tus servicios de salud?, estoy segura que después de leerlo podrás fijar la tarifa de tus servicios y ser más rentable.

3. Estrategias para fijación de precios.

La fijación de precios forma parte clave en un plan de marketing, pues como ya has visto los precios están sujetos a diferentes variables que nos obligan a adaptar nuestro negocio si queremos que siga siendo rentable en el futuro. A continuación te explico tres estrategias muy comunes a la hora de fijar precios.

  • Estrategia de costos.- Es la forma más fácil de fijar tus precios, pues teniendo un cálculo de lo que te cuesta ofrecer tus servicios, puedes prever aproximadamente cuánto cobrarás por ellos antes de comenzar el trabajo. Esta estrategia sólo funciona cuando no existe una alta competencia, pues se ignora una variable tan importante como la valoración que el paciente puede hacer sobre tus servicios en base a su precio. 
  • Estrategia de la demanda.- Aquí se busca fijar tus precios de acuerdo a lo que tus pacientes estén dispuestos a pagar, ignorado lo que a ti te pueda costar y el precio que pueda estar dando tu competencia más directa.
  • Estrategia de la competencia.- Ya sea con precios por arriba, por debajo o iguales a la competencia, en esta estrategia es el paciente el que tiene la posibilidad de comparar, pues tiene disponibles en el mercado otros precios de referencia. Esta opción es la más arriesgada, pues no se consideran ni la personalización ni los costes internos y podría ponerte en una difícil situación financiera si no logras que cubran tus gastos.

4. Entonces ¿Cómo debería fijar el precio de mis servicios?

Recuerda que al inicio te dije que partimos de la teoría económica y financiera pero que es importantísimo conocerla para definir tu propia metodología; en la práctica mi recomendación es fijar los precios de forma mixta, definir un precio con respecto a los costos + la personalización del servicio según las necesidades del paciente para reducir así la sensibilización al precio, ya que éste pasa de compararte a ti con la competencia a valorar un servicio único que es el que tú le ofreces y con el cuál le solucionas su problema de salud.

Para que la primera parte de esta metodología se te haga más fácil aquí te dejo el enlace de nuestra calculadora de precios, utilizarle te ahorra mucho tiempo el calcular, sumar y restar, solo completa los campos ahí indicados y empieza a fijar tus precios.

Jennyffer Soto

Ayudo a profesionales de la salud a crear y rentabilizar sus negocios, atraer pacientes y gestionar sus consultorios. Soy máster en gestión sanitaria, especialista en productividad, costos y calidad, diseñadora de proyectos sanitarios, he gestionado entidades de salud los últimos 14 años. CEO de la agencia en gestión sanitaria SALUS, fundadora del Programa de Incubación para Emprendimientos Sanitarios donde ayudamos a crear consultorios rentables desde 0.

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