En la actualidad el entorno del sector salud ha cambiado tan rápido gracias al impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el fenómeno del paciente experto, el entorno competitivo, la poca fidelidad de los consumidores hacen que las estrategias de venta se modifiquen constantemente.
Los pacientes cada vez son más exigentes y disponen de más información sobre su salud por lo que el paternalismo debe seguir desapareciendo para implementar en toda su medida la atención centrada en el paciente.
Se puede observar un exceso de oferta de servicios de salud privada y como tal la dificultad que tienen los sanitarios diferenciarse para atraer más pacientes a su consulta.
En este entorno tan complejo es necesario que tú como profesional de la salud dispongas de habilidades para gerenciar tu marca pero también para vender mejor tu servicio y diferenciarte de tus competidores.
Te invito a cómo hacerlo en las siguientes líneas.
¿Qué es vender en salud?.
Estoy segura de que día a día ejecutas varias estrategias para acercar la solución que ofreces a tus potenciales pacientes.
Si el objetivo que persigues es ser elegido por tu paciente por encima de tus colegas competidores; aunque no te hayas puesto a pensar en ello, estás vendiendo tus servicios. Te hago notar esto porque varios han sido los profesionales que me han dicho que su práctica profesional no es un negocio y, por lo tanto, no están vendiendo sus servicios.
Nada más lejos de la realidad, ya que vender son todas las actividades necesarias para proveer a un paciente un servicio a cambio de dinero. Si eres empleado en relación de dependencia, tus servicios los vendes a la entidad para la que trabajas, el servicio lo recibe tu paciente; en cambio, en el sector privado quien te paga es tu paciente en forma directa.
Componentes de la venta.
Cuando se genera una venta se ponen en equilibrio principalmente 3 componentes:
- Deseo
- Necesidad
- Solución
Sin embargo, en el caso de la industria de la salud (consultorios, centros médicos, clínicas y hospitales), hay un reto particular, ya que el deseo no está presente entre los usuarios y por ello solo se presentan la necesidad y la solución. ¿Quién desea comprar un servicio de salud, acudir a un examen de laboratorio o pasar el fin de semana en un hospital?.
Por esto deberás aprender a integrar el deseo con la necesidad del paciente, para hacer de tu negocio algo atractivo para el paciente potencial.
El ciclo de la ventas
Es el proceso que deberás ejecutar al vender tus servicios a tu paciente potencial. Este proceso, repetible y táctico, es un conjunto de acciones específicas que los vendedores siguen para convertir un lead en cliente.
Un ciclo de ventas B2B aplicado a la gestión sanitaria podría incluir 6 fases.
1. Lead
Es la primera oportunidad que tienes luego de haber captado la atención de tu potencial paciente y de que él te haya dejado sus datos.
2. Prospecto
En esta etapa te comunicas con tu paciente y le das toda la información que te solicita, aclaras sus dudas respecto al precio de la consulta, o del servicio que te solicite, tiempos de duración del servicio, tiempos de espera, etc.
3. Pipeline
El paciente acepta la cita y las condiciones que le explicaste, si tu servicio es con el pago previo en este momento le facturas y cobras.
4. Forecast
Agendas la atención, y un día antes le recuerdas los pasos que debe seguir, las normas de bioseguridad y requisitos en caso de algún procedimiento.
5. Won
Este es el momento en que ya puedes decir que la venta ha sido generada, es cuando ofreces el servicio.
6. Post-venta
Haces seguimiento, lo mantienes informado sobre promociones y campañas a través de mail, redes sociales, llamadas telefónicas. Cuando necesite nuevamente tus servicios te contactará y se reiniciará en la etapa de prospecto.
¿En qué momento debo vender?
Recuerda que tu paciente ha pasado por varias etapas hasta llegar al won, y en cada momento ha estado evaluando tu servicio eso le ha hecho formar una crítica sobre su experiencia contigo, es muy importante que pongas atención a sus necesidades y apliques la atención centrada en el paciente.
La venta se genera en cada momento de la atención, vendes tu imagen y luego tu servicio, porque para que un cliente te compre primero te conoce luego te quiere.
Entrena a tu equipo para que todos sean consientes que la venta se genera en cada interacción con el paciente, cuando te vio en internet, en la llamada telefónica, en la toma de signos vitales, en la apertura del historial clínico, mientras espera a ser atendido.
Para citar la referencia de este artículo con normas APA puedes hacerlo así: Soto, J. 18 de febrero de 2022, 13h33. Los pasos para vender en salud. Blog Salud con Calidad: https://jennyffersoto.com/los-pasos-para-vender-en-salud/
Escrito por:
Jennyffer Soto
Consultora en gestión de entidades de salud.
jsoto@salusconsultora.com
Ayudo a profesionales de la salud a crear y rentabilizar sus negocios, atraer pacientes y gestionar sus consultorios. Soy máster en dirección de empresas y gestión sanitaria, especialista en productividad, costos y calidad, certificada en copywriting, scrum master, desing thinking y diseñadora de proyectos sanitarios.
He gestionado entidades de salud los últimos 15 años, actualmente soy CEO de SALUS Consultora, fundadora de ADN Club y creadora del programa de mentorías para emprendimientos sanitarios.