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Jennyffer Soto

gerente exitoso en salud

El sector de la salud es altamente rentable y presenta varias oportunidades si decides incursionar en el, sea como emprendedor con tu consultorio o como empresario a cargo de un centro médico o clínica, tienes a tu alcance diversas posibilidades para invertir y obtener ganancias.

Administrar una entidad de salud no es tarea fácil, sobre todo cuando no te has formado para hacerlo y por ello implica un gran reto el combinar la práctica profesional y la dirección sanitaria, siempre dependerá de la flexibilidad del modelo de negocio que adoptaste, pues en el entorno sanitario pueden convivir desde consultorios, centros médicos, clínicas tanto públicas, privadas y ONGs.

El hecho de que la gestión esté basada en una disciplina y que la tecnología ponga en tus manos un sin número de herramientas posibilita a que tú como profesional de la salud tengas la oportunidad de liderar tu empresa mucho mejor que un profesional de hace veinte años; pues el conocimiento organizado proporciona grandes ventajas a la hora de ser exitoso.

A pesar de que este artículo busca ser apoyo para los gerentes, representantes técnicos y administradores del sector sanitario privado, también puede arrojar luz para los gestores del sector público, pues ambos se encuentran en el mismo entorno –el de la salud-.

Si estás pensando en iniciar con tu negocio de salud (consultorio, centro médico o clínica) o si has sido contratado para gestionar una entidad de salud, quiero que te concentres en las 2 reglas fundamentales que no debes saltarte si quieres ser un gerente exitoso de una entidad de salud; el primero definir tu modelo de negocio y el segundo analizar las prioridades estratégicas a las que deberás darles atención.

Índice de Contenido

1. Define tu modelo de negocio.

Es necesario que cuando analizas el modelo de negocio tengas presente que las entidades de salud privadas tienen además de un propósito económico, el objetivo de ayudar a cumplir los desafíos en los que la salud pública resulta insuficiente, es decir:

  • falta de la infraestructura
  • fallas en los procesos
  • bajo nivel de tecnología
  • listas largas de espera
  • continuidad de tratamientos
  • accesibilidad a las diferentes especialidades

 

Entender estas falencias del mercado es importante para que dentro de tu modelo de negocio decidas:

  • si ofrecerás un servicio complementario con el sector público.
  • si deseas captar a los pacientes que no alcanzan a ser atendidos en ese sector.
  • si propondrás una solución única.

 

Así que analiza lo que el sistema no está atendiendo versus lo que tú puedes ofrecer y comienza con la definición de tu modelo de negocio.

1.2 Tipos de modelos.

Modelo consultorio, es el modelo de negocio en el que un médico o profesional sanitario trabaja de forma independiente para ofrecer sus servicios en un espacio físico exclusivo.

Características:

Puede requerir de personal para recepción o limpieza que lo apoye. No debe constituirse como empresa y puede ofrecer sus servicios de manera autónoma como persona natural, no está obligado a llevar contabilidad pero si un registro de ingresos y gastos. En caso de contratar personal auxiliar debe cubrir sus obligaciones laborales. El responsable técnico es el dueño del consultorio y necesariamente debe ser profesional de la salud. Este modelo de negocio lo recomiendo para aquellos profesionales que quieren iniciar su emprendimiento y no cuentan con un gran capital.

 

Modelo centro médico, es un modelo de negocio donde un profesional sanitario o un grupo de profesionales de la salud, ofrecen sus servicios en una infraestructura compuesta por consultorios y servicios de apoyo diagnóstico, complementándose entre ellos.

Características:

Legalmente puede estar constituido como una empresa o como una persona natural obligada; a llevar contabilidad.
Deberá contar con un representante legal y un responsable técnico.
En este modelo es importante definir la unidad de mando, es decir, los grados de responsabilidad y de toma de decisiones.
Así como fijar la tarifa de los servicios.
La distribución del pago de los gastos de arriendo, servicios básicos y personal.
Requiere la contratación de personal de apoyo y se deben cumplir con la normativa laboral.
El modelo centro médico se adapta a aquellos profesionales emprendedores que deciden empezar su propia empresa a un nivel no tan retador como el de una clínica y buscan ofrecer sus servicios ambulatorios.

Modelo clínica, es un modelo de negocio que sigue la misma estructura de servicios que un centro médico pero a nivel macro.

Características:

Incluye mayores costos de infraestructura y de operación para ofrecer más especialidades e incluir servicios de cirugía, servicio de emergencia, unidad de cuidados intensivos, hospital del día, entre otros.
En una clínica se diagnostica y resuelve la enfermedad de un paciente. Requiere la contratación de personal administrativo, operativo y de limpieza, además de mantenimiento.
Debe constituirse necesariamente como una empresa y cumplir las obligaciones legales de su país.

 

2. Analizar las prioridades estratégicas de tu negocio de salud (consultorio, centro médico o clínica)

Ahora que conoces los tres modelos de negocio más comunes en el sector salud (privado) te invito a entender las prioridades que deberás considerar de acuerdo al modelo que elegiste.

Prioridad 1: Planificación

punto de partida siempre debe ser el propósito, es decir para qué quieres montar un negocio, este propósito dará origen a la planificación estratégica en la que deberás fijar los objetivos y las estrategias a corto, mediano y largo plazo.

El trabajo de planificación y de estrategia debe realizarse antes de que el negocio se ponga en marcha y hacer revisiones por lo menos cada año.

Una práctica lamentable es que en muchas ocasiones primero el negocio se pone en marcha sin saber qué objetivos persiguen sus dueños; si ese es tu caso y ya está tu negocio de salud (consultorio, clínica o centro médico) en funcionamiento, no dejes pasar más tiempo y empieza a pensar en el futuro; el no hacerlo, podría implicar para ti y para tu empresa pagar elevados precios por esa negligencia.

Si me dices que no puedes destinar tiempo para pensar en el futuro y para planificar a tu negocio de salud, implica que tampoco tienes tiempo para sobre llevar el presente y en ambos casos estamos hablando de síntomas agudos de una terrible enfermedad, citada por Peter Drucker en su libro gerencia efectiva y es la ausencia de una base de conocimiento y métodos para encarar el quehacer de la empresa.

¿Cómo afecta la ausencia de conocimiento y métodos al negocio?

Esta enfermedad hará que el ejecutivo-emprendedor o ejecutivo-empresario se sienta atrapado en un círculo vicioso, dominado por las tareas urgentes y que nunca alcance a efectuar las tareas importantes. No estará preparado para innovar y solamente llevará a su negocio a la sobrevivencia, sin un crecimiento sostenido, empleados renunciando con frecuencia, socios inconformes con los resultados económicos, pérdida de pacientes.

Si eres uno de los que podría estar atravesando esta enfermedad es necesario que dispongas de un enfoque metódico para el trabajo actual y destines por lo menos el 10% de tu tiempo para pensar en el futuro.

No estás obligado a gerenciar en solitario, puedes unirte al club para gerentes de entidades de salud y aprender de las buenas prácticas de otros gestores como tú, sigue el enlace al final de este artículo y conoce más.

Para diseñar el plan estratégico deben participar tus socios, estudiando junto a ti los distintos aspectos de tu negocio como el contexto de la organización, el tamaño del mercado a abarcar, la población objetivo, el capital disponible y el necesario para la operación de por lo menos 6 meses y, por supuesto, el diseño de un plan de marketing acorde con la misión, visión y objetivos de la empresa y definir todos los procesos para la cadena de valor. 

Si lo que iniciaste es un consultorio y no cuentas con socios, no estás obligado a trabajar la planificación estratégica solo, recuerda que existen consultores y mentores que pueden apoyarte en este proceso; te dejo aquí un enlace con más información: https://salusconsultora.com/servicios/

Recuerda siempre que antes de que tu negocio comience su operación, tiene que existir un trabajo previo dónde además defines tu identidad corporativa, esto responde a cómo se ve tu marca, cómo suena, como son tus colores, que si puede decir y qué no se puede decir; este trabajo es muy importante a la hora de iniciar con las campañas de difusión.

¿Qué pasa si he sido contratado para gerenciar un negocio de salud en funcionamiento?

Si se trata de un negocio de salud en funcionamiento deberías empezar por verificar la existencia de un plan estratégico y hacer una evaluación que incluya un análisis del flujo de caja y de las operaciones.

Prioridad 2: Finanzas

Analizar y determinar el capital necesario y disponible es importante para empezar un negocio o para administrarlo, primero evalúa cuánto capital dispones y la cantidad de recursos que necesitarás para cubrir tus costos fijos y otras obligaciones imprescindibles como permisos, equipamiento e infraestructura.

Si tu negocio ya está en marcha deberías contar con un software para visualizar el movimiento de los ingresos y de los egresos, si no está aún en funcionamiento, deberás prever tus ingresos y gastos conforme a tu capacidad instalada, en nuestro ADN club para gerentes de entidades de salud te enseñamos como hacerlo, te dejo aquí el enlace: https://escuela.salusconsultora.com/ 

Si una vez analizada la necesidad de financiamiento, se requieren recursos económicos, el crédito bancario es una excelente opción, aunque no para todos los modelos.

En los consultorios no aconsejo iniciar el negocio con deuda, por lo que te sugiero empezar este modelo de negocio con recursos propios.

¿Qué es mejor aporte de socios o crédito bancario?

En el caso de centro médico o clínica habría dos opciones:

·      Aporte de los socios

Si optaste por solicitar aporte de los socios, deberás crear una sociedad y describir la cantidad de participación de cada uno; es implica la creación de una empresa.

 

·      Crédito bancario

Evalúa cuanto del capital que requieres se utilizará para la adquisición de equipo médico, de tecnología y de capital de trabajo, luego escribe un proyecto adjuntando los respaldos financieros para aplicar a un bancario. En algunos países ya existe una línea de crédito enfocada en emprendedores sanitarios, evalúa los requisitos y califícate.

Una tasa que vaya entre el 9 y 12% es saludable para tu negocio, más de ello podría afectar la sostenibilidad.

Prioridad 3: Recurso humano

Que definas la cantidad de recurso humano necesario es fundamental; pues eso te permitirá conocer el costo que se requiere y las necesidades operativas.

Para estudiar estos requerimientos te recomiendo diseñar tu cadena de valor y mapa de procesos, eso te permitirá conocer cuántas personas son necesarias para los aspectos operativos, administrativos y de apoyo.

En el caso de consultorios este rubro será mínimo, sin embargo recuerda fijar y definir el sueldo de cada persona inclusive el tuyo.

En el modelo centro médico o clínicas además de los médicos, enfermeros, radiólogos, terapeutas, asistentes, también deberás considerar el personal de limpieza, administrativo, mantenimiento, de gestión y para otras labores como seguridad, cafetería, marketing, etc.

Prioridad 4: Infraestructura

Debes definir la cartera de servicios y el alcance esperado de cada servicio para determinar la infraestructura necesaria, sea esta: instalaciones, muebles, enseres, equipamiento, estructuras, servicios básicos o software.

Para las clínicas, la infraestructura será un componente más elevado en lo que a costos se refiere; pues se deberá considerar desde el establecimiento físico hasta los espacios determinados para sala de espera, cirugía, labores administrativas, entre otros.

En cuanto al modelo consultorio, muchos profesionales alquilan un consultorio dentro de una clínica existente o, por el contrario, buscan un local comercial a pie de calle que les permita adaptarse al número de médicos tratantes por consultorio y a las especialidades, estos espacios deben evaluarse conforme a los requisitos legales para la habilitación.

Prioridad 5: Procesos

Una prioridad clave para administrar tanto un consultorio, centro médico o una clínica privada es tener documentados los procesos, y estos deberán ser diseñados conforme a los estándares locales e internacionales, mi recomendación es analizar las guías de práctica clínica para lo referente a la asistencia sanitaria (a fin de evitar la variabilidad) y a los requisitos de las normas ISO 9001:2015 para la prestación del servicio y servicios de apoyo y gestión.

Prioridad 6: Control

Es muy importante que establezcas la forma en que controlaras las actividades diarias para ello apóyate en herramientas digitales como un software que se adapte a tus requerimientos, que te permita controlar ingresos y egresos, inventario, almacenar los datos de tus pacientes, la información de tu historia clínica, gestionar y automatizar las citas y las tareas de agendamiento y cancelación.

Actualmente es imprescindible que ese software también te permita planificar y enviar campañas de marketing de forma masiva y, así, contribuir al logro de tus objetivos.

El control será muy importante para las decisiones que tomes conforme a la desviación de los indicadores de cumplimiento de objetivos y deberás monitorear permanentemente para actuar estratégicamente.

Como has visto gerenciar o administrar un negocio de salud (consultorio, centro médico o clínica) no es cualquier cosa, por ello antes de aceptar o emprender este reto deberás evaluar tus competencias, luego decidir el modelo de negocio que más se acople a tu realidad y finalmente tener en cuenta las prioridades estratégicas de tu empresa

Jennyffer Soto

Ayudo a profesionales de la salud a crear y rentabilizar sus negocios, atraer pacientes y gestionar sus marcas. Soy máster en dirección de empresas y gestión sanitaria, especialista en productividad, costos y calidad, certificada en copywriting, Scrum Master, desing thinking, salud ocupacional, diseñadora de proyectos sanitarios. 

He gestionado entidades de salud los últimos 14 años y hoy soy CEO de SALUS Consultora, fundadora de ADN Club un sitio de membresía para profesionales de la salud, creadora del programa de mentorías para emprendedores sanitarios donde ayudamos a crear negocios rentables desde 0.