10 de agosto 2024.
Seguramente, ya te has preguntado alguna vez por qué, a pesar de todo tu esfuerzo, tu consultorio no está generando los ingresos que esperabas. Es posible que estés pasando por alto algunos aspectos clave que son fundamentales para que tu negocio de salud sea rentable. En este blog, te revelaré los errores más comunes que cometen los profesionales de la salud y muchos emprendedores y cómo puedes corregirlos para empezar a ver resultados financieros positivos.
Sé que esto no es lo que esperabas cuando decidiste abrir tu propio consultorio. Eres un excelente profesional de la salud, te has formado durante años, y cada día das lo mejor de ti para ayudar a tus pacientes. Pero hay algo que no está funcionando como debería, ¿verdad? Has puesto todo tu empeño en tu práctica, y aún así, los ingresos no reflejan ese esfuerzo. Si te sientes frustrado, no estás solo, y te aseguro que es un sentimiento más común de lo que imaginas.
Lo que quiero que sepas es que, aunque ahora sientas que algo no encaja, la solución está a tu alcance. A lo largo de este blog, quiero que me acompañes en un viaje para descubrir por qué tu consultorio no está generando los ingresos que mereces. Juntos, vamos a identificar esos aspectos clave que podrían estar frenando tu éxito y, lo más importante, te mostraré cómo puedes corregir el rumbo para empezar a ver los resultados que tanto has estado esperando.
No se trata de hacer cambios drásticos de la noche a la mañana, sino de entender dónde están las oportunidades ocultas y cómo puedes aprovecharlas. Lo que vas a descubrir en este artículo no solo te ayudará a mejorar tu situación financiera, sino que también te permitirá ofrecer un servicio de mayor calidad a tus pacientes, y eso, es lo que realmente cuenta al final del día.
Así que, si estás listo para dar ese paso, sigue leyendo. Estoy aquí para guiarte en este proceso, y juntos, haremos que tu consultorio se convierta en el negocio rentable y satisfactorio que siempre has soñado.
1. La importancia de crear valor: Más allá de la medicina.
Puede que pienses que tu labor como profesional de la salud es suficiente para asegurar el éxito de tu consultorio. Después de todo, tu enfoque siempre ha sido cuidar de tus pacientes, y no hay nada más noble que eso. Pero aquí es donde quiero que hagas una pequeña pausa. Porque la verdad es que, en el mundo de los negocios, no basta con ser un buen médico o terapeuta.
La clave para que tu consultorio sea verdaderamente rentable está en algo que quizás no has considerado lo suficiente: la creación de valor. Y no me refiero solo al valor intrínseco de tus conocimientos o habilidades. Hablo del valor percibido por tus pacientes.
Ponte en los zapatos de tus pacientes por un momento. Cuando alguien decide acudir a tu consultorio, no solo está buscando un diagnóstico o un tratamiento. Lo que realmente buscan es sentirse comprendidos, cuidados y valorados. Quieren saber que estás ahí para ellos, no solo como un profesional de la salud, sino como alguien que entiende sus preocupaciones y miedos.
Para crear ese valor, primero debes conocer bien a tus pacientes. ¿Qué es lo que realmente necesitan? ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones? ¿Qué tipo de experiencia buscan cuando entran por la puerta de tu consultorio? Aquí es donde entra en juego la prospección de mercado.
No te preocupes, no voy a pedirte que te conviertas en un experto en marketing de la noche a la mañana. Pero lo que sí te sugiero es que te tomes un tiempo para entender mejor a tu público objetivo. Puedes empezar por hacerte algunas preguntas simples: ¿Qué tipo de pacientes suelen acudir a ti? ¿Qué dicen tus pacientes sobre la experiencia que tienen en tu consultorio? ¿Qué es lo que más valoran y qué les gustaría mejorar?
Con esta información, podrás ajustar tus servicios para alinearlos mejor con las necesidades y expectativas de tus pacientes. Y lo más importante, podrás comunicar ese valor de manera efectiva, para que los pacientes sientan que están obteniendo algo único y valioso al elegirte a ti por encima de otros profesionales.
2. Cómo atraer y fidelizar a tus pacientes: El poder de la confianza.
Hablemos ahora del siguiente paso: atraer y fidelizar a tus pacientes. Ya hemos hablado de la importancia de crear valor, pero de poco sirve si tus pacientes potenciales no saben que existes o, peor aún, no confían en que puedes ofrecerles lo que necesitan.
En el sector salud, la confianza es fundamental. Sin confianza, no importa cuán bueno seas en lo que haces, los pacientes simplemente no acudirán a ti. Y construir esa confianza comienza mucho antes de que un paciente ponga un pie en tu consultorio.
¿Sabías que la mayoría de los pacientes investigan sobre un profesional de la salud antes de decidirse a visitarlo? Y no me refiero solo a buscar recomendaciones de amigos o familiares. Muchos pacientes revisan reseñas en línea, exploran tu sitio web, e incluso chequean tus redes sociales. Es en estos espacios donde tienes la oportunidad de empezar a construir esa relación de confianza.
Tu presencia en línea debe reflejar quién eres como profesional y qué es lo que ofreces. Esto no significa simplemente tener un sitio web bonito o publicar de vez en cuando en redes sociales. Se trata de comunicar de manera clara y consistente lo que te hace único, y cómo puedes ayudar a tus pacientes.
Imagina esto: un paciente potencial está navegando por internet, buscando un profesional de la salud en tu especialidad. Se topa con tu sitio web. ¿Qué verá? ¿Un sitio frío y genérico, lleno de jerga médica que apenas entiende? ¿O un sitio acogedor, donde se sienta bienvenido, comprendido, y, lo más importante, donde pueda confiar en que encontrará lo que necesita?
Tu sitio web y tus redes sociales son una extensión de tu consultorio. Es aquí donde empiezas a construir esa relación de confianza. Utiliza estos canales para hablar directamente a tus pacientes, compartir información útil, y mostrarles que entiendes sus necesidades. Y, sobre todo, sé consistente. La confianza no se construye de la noche a la mañana, pero con el tiempo, una presencia en línea sólida y coherente puede hacer una gran diferencia.
Pero la confianza no termina cuando un paciente decide acudir a tu consultorio. La fidelización es el siguiente paso, y es igual de importante. ¿Cómo te aseguras de que un paciente regrese, y no solo eso, sino que también te recomiende a otros? La respuesta está en la experiencia que ofreces.
Desde el momento en que un paciente entra por la puerta, todo cuenta: la amabilidad del personal, la limpieza y comodidad del espacio, la puntualidad de las citas, y, por supuesto, la calidad de la atención que recibe. Cada pequeño detalle contribuye a esa experiencia general que hará que un paciente quiera volver o no.
Recuerda, no se trata solo de atraer pacientes nuevos, sino de fidelizar a los que ya tienes. Un paciente satisfecho no solo volverá, sino que también hablará bien de ti, convirtiéndose en un valioso embajador de tu consultorio.
3. Rentabilidad: Más allá de ganar dinero
Ahora, entremos en un tema que suele ser incómodo para muchos profesionales de la salud: la rentabilidad. Puede que te hayas formado durante años para ser un excelente médico, terapeuta o especialista, pero es probable que nadie te haya enseñado cómo hacer que tu consultorio sea rentable.
Es posible que hasta ahora hayas pensado que, si simplemente haces bien tu trabajo, los ingresos seguirán naturalmente. Pero la realidad es que, en el mundo de los negocios, las cosas no funcionan de esa manera.
Ser rentable no se trata solo de ganar dinero. Se trata de asegurarte de que tus ingresos superen consistentemente tus gastos. Y para lograrlo, es crucial que tengas un control riguroso de tus finanzas. ¿Sabes exactamente cuáles son tus costos operativos? ¿Tienes claro cuál es tu margen de ganancia en cada servicio que ofreces? Si no es así, es momento de empezar a prestar atención.
Uno de los errores más comunes que veo es que muchos profesionales de la salud fijan sus tarifas basándose en lo que cobra la competencia. Aunque esto pueda parecer una estrategia sensata, puede llevarte a subvalorar tus servicios y, en última instancia, a comprometer la rentabilidad de tu consultorio.
En lugar de fijar tus precios simplemente comparándote con otros, te sugiero que te tomes el tiempo para analizar tus propios costos y objetivos financieros. ¿Cuánto necesitas ganar para cubrir todos tus gastos y aún así obtener un margen de beneficio razonable? Y, lo que es más importante, ¿cómo puedes comunicar el valor de tus servicios para justificar esos precios?
Recuerda que los pacientes no solo pagan por el servicio que reciben, sino por la experiencia completa. Si puedes ofrecer un servicio de alta calidad y una experiencia excepcional, los pacientes estarán dispuestos a pagar un precio justo por ello. No tengas miedo de cobrar lo que valen tus servicios. Si lo haces de manera justa y transparente, tus pacientes lo entenderán y lo valorarán.
Pero no se trata solo de fijar precios adecuados. También es crucial que mantengas un control constante de tus finanzas. Esto significa revisar regularmente tus ingresos y gastos, y hacer ajustes cuando sea necesario. La rentabilidad es un proceso continuo, y requiere de tu atención constante.
4. Las personas y los sistemas: Los pilares invisibles del éxito.
Finalmente, quiero hablarte sobre dos aspectos que muchas veces pasan desapercibidos, pero que son fundamentales para el éxito de cualquier negocio de salud: las personas y los sistemas.
Empecemos por las personas. Tu equipo, desde la recepcionista hasta los asistentes y colegas, son el corazón de tu consultorio. Puedes ser el mejor profesional de la salud, pero si tu equipo no está alineado contigo, todo lo demás se desmorona.
Es crucial que inviertas en la formación y el bienestar de tu equipo. No solo se trata de asegurarte de que todos hagan bien su trabajo, sino de crear un ambiente en el que todos se sientan valorados y motivados. Cuando tu equipo está contento y comprometido, eso se refleja en la calidad del servicio que ofrecen, y, por ende, en la satisfacción de tus pacientes.
Pero no solo las personas son importantes. Los sistemas que implementas en tu consultorio también juegan un papel fundamental. Desde los procesos administrativos hasta la atención al paciente, cada aspecto de tu negocio debe estar respaldado por sistemas eficientes.
Piénsalo de esta manera: un sistema bien diseñado te permite repetir y mejorar continuamente tus operaciones. Ya sea que estés gestionando las citas, las finanzas, o la comunicación con los pacientes, tener sistemas sólidos en su lugar te permitirá hacerlo de manera más eficaz y con menos esfuerzo.
Por ejemplo, si actualmente estás manejando todas las citas de manera manual, considera invertir en un sistema de gestión de citas en línea. Esto no solo te ahorrará tiempo, sino que también mejorará la experiencia de tus pacientes, que podrán programar sus citas con facilidad y recibir recordatorios automáticos.
Del mismo modo, si estás llevando tus finanzas en una hoja de cálculo, podría ser el momento de considerar un software de contabilidad más avanzado. Esto te permitirá llevar un control más preciso de tus ingresos y gastos, y tomar decisiones informadas sobre la marcha.
Al final del día, el éxito de tu consultorio depende de la armonía entre las personas y los sistemas. Si puedes lograr que ambos trabajen en conjunto, estarás en el camino correcto para construir un negocio de salud no solo rentable, sino también satisfactorio y sostenible a largo plazo.
Gestionar un negocio de salud exitoso puede parecer una tarea abrumadora, pero con las estrategias correctas, puedes transformar tu consultorio en una fuente de ingresos estable y satisfactoria. Recuerda que cada aspecto, desde la creación de valor hasta la fidelización de pacientes y la gestión de tus finanzas, es fundamental para el éxito. No subestimes el poder de optimizar tus procesos y de invertir en tu equipo.
Y sobre todo, no olvides que no estás solo en este camino. Si en algún momento te sientes perdido o abrumado, no dudes en buscar ayuda. Un poco de orientación puede hacer una gran diferencia.
Jennyffer Soto
Consultora en gestión de entidades de salud.
Ayudo a profesionales de la salud a crear y rentabilizar sus negocios, atraer pacientes y gestionar sus marcas. Soy máster en dirección de empresas y gestión sanitaria, especialista en productividad, costos y calidad, certificada en copywriting, Scrum Master, desing thinking, salud ocupacional, diseñadora de proyectos sanitarios.
He gestionado entidades de salud desde el 2007 y hoy soy CEO de SALUS Consultora®, fundadora de ADN Club un sitio de membresía para profesionales de la salud, creadora del programa de mentorías para emprendedores sanitarios donde ayudamos a crear negocios rentables desde 0 y autora del libro Salud con Calidad.